Polacy lubią się targować. Na bazarze, w sklepie meblowym, nawet przy kupnie auta – wszędzie tam pada magiczne pytanie: „A ile z tej ceny można zejść?” Nic dziwnego, że także w nieruchomościach negocjacje to chleb powszedni. Tylko że tu stawka jest dużo wyższa niż przy zakupie marchewki czy używanego roweru.
Sprzedający często zaczynają od zasady: „powiem więcej, najwyżej kupujący coś utarguje”. Kupujący z kolei myślą: „trzeba nacisnąć, na pewno jest zapas”. I zaczyna się taniec ofert, kontrpropozycji i długich rozmów. Problem w tym, że bez doświadczenia łatwo wpaść w pułapkę: zejść z ceny za szybko, zdradzić zbyt wiele, albo – odwrotnie – zrazić kupującego brakiem elastyczności.
Tu właśnie wchodzi pośrednik. Profesjonalista traktuje negocjacje jak strategię, a nie emocjonalną wymianę zdań. Po pierwsze – zna realne ceny rynkowe. Dzięki temu potrafi urealnić oczekiwania sprzedającego i odpowiedzieć argumentami na „magiczne życzenia” kupujących. Po drugie – oddziela emocje od faktów. Gdy właściciel mówi: „ja tu włożyłem serce i pieniądze”, klient odpowiada: „ale dla mnie to tylko ściany i metry kwadratowe”. Rolą pośrednika jest znaleźć wspólny język, by obie strony poczuły, że wygrały.
Profesjonalne negocjacje to także umiejętność słuchania. Często kupujący nie tyle chce niższej ceny, co np. szybszego terminu przeprowadzki, umeblowanego mieszkania czy pomocy przy kredycie. Znając takie szczegóły, można zostawić cenę, a „ugrać” satysfakcję klienta innym sposobem.
W polskich realiach bywa jeszcze inaczej – kupujący liczą, że sprzedający po kilku miesiącach sam obniży cenę, więc próbują przeczekać. Pośrednik wie, jak nie dopuścić do „wypalenia się” oferty, prowadząc rozmowy na bieżąco i podtrzymując zainteresowanie.
Bo negocjacje w nieruchomościach to nie licytacja na allegro. To proces, w którym wygrywa ten, kto potrafi słuchać, argumentować i łączyć interesy. A profesjonalista wie, że najlepsza transakcja to taka, w której obie strony wychodzą z poczuciem, że osiągnęły swój cel.
Agent Tomek 
Dodaj komentarz